• 上市險企銀?!凹訙p法”:四險企去年躉交保費降三成 國壽增員逾10萬人

    采集俠 ??????2018-01-15??????來源:網絡整理

      上市險企銀保進入“精細化”作業時代。

      隨著上市險企年報陸續披露,各險企去年的銀保經營策略也陸續出爐??傮w來看,去年中國人壽、中國平安(601318,股吧)、新華保險、中國太平均壓縮了銀保躉交保費,并增加了期交保費占比。與此同時,國壽和平安也推動銀保人力增長,兩家險企去年合計增員10.8萬人。

      據《證券日報》記者統計,上述4家險企2017年銀保躉交保費合計約770億元(中國太平保費折合昨日匯率納入計算),較2016年減少了約366億元,降幅達32%。從降幅來看,4家險企中,新華保險降幅最大,下降99.8%;中國平安次之,下降60.1%;中國太平下降19.7%;中國人壽下降12.2%。

      事實上,自去年“134號文”實施后,銀保渠道產品銷售難度加大,通過增加人力,尤其是加大專業保險規劃師的配置不失為一種提高銷售能力的方法。東北證券(000686,股吧)分析師張經緯認為,新規實施后,類似“即領即返生存金”、“祝壽金”、“教育金”等功能難以包裝產品,新規進一步考驗各壽險公司業務員的專業銷售能力。

      上市險企削減躉交保費

      去年,上市險企進一步主動下調銀保躉交保費,提升期交保費增速及占比。

      據《證券日報》記者統計,包括中國人壽、中國平安、新華保險、中國太平在內的四家上市險企2017年銀保躉交保費合計約770億元(中國太平保費折合昨日匯率納入計算),較2016年減少了約366億元,降幅達32%。

      從銀保躉交壓縮幅度來看,4家上市險企中,新華保險銀保躉交降幅最大,同比下降99.8%;中國平安次之,同比下降60.1%;中國太平下降19.7%;中國人壽下降12.2%。

      在壓縮躉交保費的同時,各險企也力推銀保期交保費。數據顯示,2017年,中國人壽首年期交保費為209.54億元,同比增長17.5%;新華保險首年期交保費為64.50億元,同比增長13.0%;中國平安銀保期交新業務規模保費占比為65.4%,同比提升38.5個百分點。

      具體來看,由于期交保費銷售難度大于躉交保費,因此壽險公司銀保期交保費的正增長不能完全抵消躉交的負增長,因此,去年上市險企銀保規模保費出現微增或下降。

      有代表性的是新華保險。2017年,其銀保渠道聚焦期交業務,取消躉交業務計劃。全年實現保費收入199.26億元,同比下降47.2%。其中,首年保費64.92億元,同比下降74.7%;首年期交保費64.50億元,同比增長13.0%;續期保費134.35億元,同比增長11.5%,扭轉了銀代續期保費連續三年負增長的趨勢。

      尤其引人注意的是,新華保險銀保首年保費中十年期及以上期交保費達2.66億元,同比增長24%。躉交保費僅為0.41億元,同比增長

      -99.8%。由于銀保渠道高現金價值產品及分紅產品退保減少,其2017年退保金同比下降22.5%。

      新華保險在年報中提到,“公司堅定轉型,用兩年時間徹底甩掉躉交業務包袱,聚焦期交尤其是長期期交業務,已初步形成了續期拉動的保費增長模式,使公司可持續發展能力顯著增強?!?/P>

      再如,中國太平人壽保險業務中,銀保保費由去年436.32億港元微升0.2%至436.97億港元。其中銀保首年期交保費由去年42.07億港元上升至60.86億港元,增長44.6%,而銀保躉交保費同比下降19.7%。太平人壽2017年銀保躉交保費為174.2億港元,較2016年削減42.75億元。

      太平人壽也推動銀保長期期交保費增長。其中,5-9年期交保費占比達35.9%,10-14年期交保費占比達62.5%。公司銀行保險銷售網點數目42521個,較2016年增長12848個。銀保第25個月之保費復合繼續率及第13個月保費繼續率分別提升2.6點、1.8點。

      中國人壽也因調整結構,銀保保費出現微增。年報顯示,其去年銀??偙YM達1135.05億元,同比增長4.8%。值得注意的是,其首年期交保費中,十年期及以上首年期交保費達61.39億元,同比增長46.3%;五年期及以上首年期交保費占首年期交保費的比重為55.9%。一年新業務價值大增150.4%。

      國壽去年增員10.8萬人

      除調整產品結構之外,上市險企也通過增加銀保人力,推動期交保費增長。

      例如,年報顯示,中國人壽銀保渠道不斷拓展網銀、自助終端、手機銀行等銀行電子銷售渠道,強化渠道網點經營,各主要銀郵代理渠道期交業務實現較快增長。2017年年末,銀保渠道銷售人員達33.9萬人,較2016年增員約10.8萬人,增長43.9%,銀保渠道保險規劃師隊伍月均舉績人力同比增長11.3%。

      關于銀保的發展策略,中國人壽總裁林岱仁表示,整體策略是:一是繼續壓縮銀保躉交。二是加快期交發展?,F在銀保渠道有兩個渠道,一個是客戶經理隊伍,第二是規劃師隊伍,規劃師隊伍全力以赴做期交不做躉交。三是加快推動中長期期交保費。

      事實上,自中國人壽控股廣發銀行后,雙方的協同效應進一步增強。

      2017年年報顯示,中國人壽與廣發銀行于2016年8月12日續簽了《代理保險產品專項合作協議》,雙方就適合銀行渠道銷售的個人銀行保險產品進行代理合作,合作的內容包括代理銷售保險產品、代收保險費、代付保險金等。雙方也于2016年3月23日簽訂了《代理團體保險產品合作協議》,就適合銀行渠道銷售的團體保險產品進行代理合作,合作的內容包括代銷團體保險業務和代收付保險業務等。

      除中國人壽之外,中國平安2017年的銀??蛻艚浝頂盗吭鲋?159人,增長65人,同比增長2.1%。事實上,中國平安也通過平安銀行(000001,股吧)銷售保險產品。在平安銀行此前的業績發布會上,其董事長謝永林表示,平安銀行不僅要全員賣保險,而且要只爭朝夕賣保險。

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